旅游销售实务宝典 原著第2版

2 (p1): 第一章 旅游销售的含义
2 (p1-1): 一、何谓销售
5 (p1-2): 二、旅游销售员分类
6 (p1-3): 三、旅游销售员应具备的条件
7 (p1-4): 四、如何成为一位成功的旅游销售员
15 (p1-5): 个案讨论：明确定位，成功发展
18 (p2): 第二章 旅游商品的销售
18 (p2-1): 一、如何销售旅游商品
21 (p2-2): 二、认清销售过程中决策者的角色
23 (p2-3): 三、旅游销售活动与内容
27 (p2-4): 四、旅游销售的趋势
28 (p2-5): 五、销售策略的制定
29 (p2-6): 六、旅游商品销售的准备工作
33 (p2-7): 七、旅游商品销售成功的关键因素
38 (p2-8): 个案讨论：说者无心，听者有意
41 (p3): 第三章 销售对象的开发
41 (p3-1): 一、销售规划的必要性
44 (p3-2): 二、销售对象的种类
48 (p3-3): 三、拜访客户的方法
53 (p3-4): 四、潜在客户的开发
58 (p3-5): 五、访问恐惧症
59 (p3-6): 六、与客户缔结商谈的方法
61 (p3-7): 个案讨论：找出谁是主力客户
64 (p4): 第四章 销售目标的达成
64 (p4-1): 一、销售企划案的必要性
65 (p4-2): 二、如何举办旅游产品说明会
71 (p4-3): 三、销售工具的运用
72 (p4-4): 四、掌握市场动态的预警管理
78 (p4-5): 五、销售工作检讨表
80 (p4-6): 个案讨论：销售目标的达到在于如何抓住客户心
83 (p5): 第五章 成功销售员的条件
83 (p5-1): 一、娴熟的沟通技巧
84 (p5-2): 二、询问的重要性与技巧
86 (p5-3): 三、有效的口头表达技巧
87 (p5-4): 四、善用适当的肢体语言
90 (p5-5): 五、合宜的穿着
90 (p5-6): 六、注重个人卫生
91 (p5-7): 七、牢记客户的名字
92 (p5-8): 八、熟悉名片的递法
94 (p5-9): 九、追求销售员的荣誉感
95 (p5-10): 十、理论要与实际合一
96 (p5-11): 个案讨论：注重形象，提升业绩
99 (p6): 第六章 旅游消费者分析
99 (p6-1): 一、如何创造旅游需求
100 (p6-2): 二、如何促成交易
101 (p6-3): 三、旅游消费者的购买动机
102 (p6-4): 四、旅游消费者不购买的理由
103 (p6-5): 五、旅游消费者的种类
104 (p6-6): 六、旅游消费者购买过程的六阶段模式
106 (p6-7): 七、旅游商品交易评估轴的设定
108 (p6-8): 个案讨论：超越旅游消费者的期待
112 (p7): 第七章 旅游竞争者分析
112 (p7-1): 一、如何获得有关竞争者的信息
115 (p7-2): 二、建立竞争情报系统的步骤
115 (p7-3): 三、竞争者分析案例
139 (p8): 第八章 电话销售技巧
139 (p8-1): 一、电话销售的认识
140 (p8-2): 二、如何运用电话销售
141 (p8-3): 三、电话沟通的特点
141 (p8-4): 四、何时拨电话
142 (p8-5): 五、通话的目的是什么
143 (p8-6): 六、回答来电原则
147 (p8-7): 七、通话技巧的改进
148 (p8-8): 八、手机的使用
149 (p8-9): 九、如何处理反对意见
150 (p8-10): 十、每日工作检视项目
153 (p8-11): 个案讨论：实时回应服务
156 (p9): 第九章 区域销售与营业管理
156 (p9-1): 一、客户定制化的旅游销售时代
158 (p9-2): 二、何谓区域管理制度
161 (p9-3): 三、何谓营业管理
164 (p9-4): 四、营业目标管理的要点
172 (p9-5): 五、旅游市场区隔的展开
174 (p9-6): 六、销售辅导的工作内涵
176 (p9-7): 个案讨论：不同市场区域，提供不同销售方式
178 (p10): 第十章 异业联盟销售策略
178 (p10-1): 一、异业联盟理论
184 (p10-2): 二、国内旅游业与异业合作策略联盟的动机
186 (p10-3): 三、选择异业合作对象的考虑因素
187 (p10-4): 个案讨论：各蒙其利，共创利益
190 (p11): 第十一章 网络销售策略
190 (p11-1): 一、网络销售的优点
192 (p11-2): 二、网络销售的理论基础
194 (p11-3): 三、旅游业电子商务经营现况
195 (p11-4):…